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品牌经营不吊在一棵树上
发布时间:2003-11-11 浏览次数:1749

  主持人:在国内文具行业,浙江永利国际是屈指可数的,永利这个品牌也随着企业的壮大而成为行业之星。然而,它的眼光并不只是盯在它所熟悉的文具行业,今年9月底,浙江永利国际永利国际总投资1.2亿元的第一批数码相机下线面市。业内人士认为,

这是永利在牢固占领浙江文具市场之后,实施品牌多元战略的又一实质性动作。

  永利董事长王利平接受金报记者独家采访时表示:多元化产业是每个企业寻求做大的必经之路。单个产业的市场空间毕竟有限,单一产业结构很容易带来技术和管理上的相对滞后,造成视觉狭隘。发展多元产业可以满足企业不断扩大的需要,增强企业抗风险能力。

 

品牌经营不吊在一棵树上

 

  见习记者  李锋

  去年年底,国外一家大型的文具企业开出高价,欲收永利品牌至旗下,但遭到王利平断然拒绝。在王看来,永利品牌已成为国内文具行业的知名品牌,它是永利产业走向多元的一张有效"通行证"。"品牌是企业的立身之本,只有建设好品牌、保护好品牌,企业产品的附加值才会高,消费者才会产生认同感和信赖感。" 王利平表示。

王利平的这种真挚的情感更多地的来自对自永利品牌树立过程中独特感受。

  连遭饱偿无名牌之痛痛

  1994年,永利接到了第一张外贸订单——做加工,也就是现在统称的OEM,"说实在的,那时我们连最终客户是谁都不清楚"。王伤感地回忆。

  同年,王利平带着永利的产品兴冲冲地跑到了广交会上,希望设立摊点,借此机会认识一些客户,拓展更广的销售渠道。在大会展览厅门口,工作人员将王利平拦在门外,理由是"永利不仅没有入场券,而且连自己的品牌也没有"。被泼了一盆冷水的王利平只能灰溜溜地在门口看着别人进进出出,失落之情可想而之。

  隐痛并没有停止。1995年夏,王利平赴美国芝加哥参加国际博览会时惊讶地发现,永利的产品被外商贴上洋标签后,价格一下子竞翻了6倍!伤痛之余的王利平陷入了沉思:为外商定牌加工,固然不愁销路,效益也不错,但毕竟摆脱不了"打工仔"的身份,时刻都要受代理商的钳制。国内文具行业苦心经营了几十年,却无一家企业的产品在国际市场上打响,更无一家企业能与外国同行叫板,其关键原因就是没有自己的品牌。

  令王更加伤感的事情还在后面,因为没有品牌,永利产品的价格总处于劣势状态。在一次与客户之间进行的商务谈判上,王利平报出一个适当的价格后,客户不假思索地当即否定——重报价格。无奈的王利平拿出事先准备好的计数器一番成本核算后,狠很心出了一个十分低端的价位——"没办法,人家知道你没品牌,就会狠杀价格。为了赢得客户,我们只能忍痛让价。"

  永利出世结硕果

  遭受一连串的无品牌之痛之后,痛定思痛的王利平狠下决心——要想在强手如林的国内、国际市场求得生存和发展,必须创建自己的品牌。1996年,浙江永利文具发展有限公司成立,注册商标"永利"。拥有了自主品牌的如鱼得水。第二年,永利获得自营出口品权,先后在30多个国家和地区注册,远销东南亚、欧洲、中东、美国等64个国家和地区。至2002年,永利外贸突破2000万美元。

  “现在业内对永利的品牌认可度已经非常高了,所以许多客户都是自己找上门来。” 王利平十分自豪。

今年上半年,一个美国客户找到永利,要求在40天内提供1200万元的文具产品。以永利当时的生产能力,这个要求肯定无法完成。焦急之余的王利平突然想到了自己曾经的痛苦经历——贴牌加工,三天之后,数家文具厂向永利伸抛出橄榄枝,要求承接这项业务。王利平在经过一番资质考察之后,迅速圈定了几家,立即动手生产。一个月之后,1200万元贴有"永利"标识的文具产品运往美国,客户反应非常满意,追加400万元的产品。

  永利终于咸鱼翻身,具备了授权别人贴牌加工的品牌影响力。

  品牌效应为永利形成了一个辐射圈,使永利成为宁波文具业的代名词,迅速占据了浙江省龙头和全国十强的交椅。目前,省内外有10余家文具企业成为永利公司的定牌生产基地,产品包括回形针、水性笔、圆珠笔等,主要销往美国、阿联酋和香港等地。

  试水品牌多元经营

  经营10年之后,永利已与文具牢牢捆绑在一起了。但是王利平逐渐发现:文具产业的劳动密集性特性和利润相对较薄的特性让永利日后必定行走艰难,寻求更加永利的天地势在必行,王利平选择了攀亲高新技术。

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